La vente

 

Nous faisons souvent fi d'une histoire au cours de laquelle l'acte de vente a toujours été, au coeur des relations sociales, le fondement et le ciment de nombreuses civilisations.

 

Car la vente est l'occasion donnée aux hommes de se rencontrer et d'échanger ; et cet échange concerne beaucoup plus qu'un produit contre une somme monétaire. Le commerce est générateur de découvertes et de courants culturels intenses par les échanges d'information, de messages verbaux ou non verbaux, d'impressions et de culture. Il n'est en fait dénigré que depuis quelques décennies ; et ce, uniquement dans notre civilisation occidentale. Certes, l'acte de vente s'est banalisé, mais cela ne suffit pas à expliquer le peu d'égards réservé aux professions de la vente. Aucune raison satisfaisante ne permet d'expliquer ce manque de respect que les chercheurs, à l'instar de l'opinion publique, ont pour la vente.

 

Par défi sans doute, mais surtout par pragmatisme - l'acte de d’échange commercial est devenu l'un des plus fréquents que nous accomplissons quotidiennement - nous avons souhaité suivre l’évolution de ce domaine depuis 1986, puisqu’il nous permettait de comprendre l’évolution des hommes et des entreprises.

 

Une question récurrente continue à nous intriguer : pourquoi, depuis quarante ans, la vente a-t-elle été oubliée du courant d'interrogations profondes qui a agité les praticiens et les chercheurs de toutes les disciplines de la gestion ? La stratégie a eu ses leaders, l'économie financière ses maîtres, l'organisation ses gourous, le marketing ses précepteurs. Mais la vente n'inspire manifestement pas de hauts débats.

 

Pourtant, s'il y aurait urgence à redonner à la vente la place qu'elle mérite sur les plans social et managérial. Il ne s'agit pas pour autant de faire de cette fonction - sans précaution tout au moins - la pièce maîtresse de l'organisation. Mais parce que la vente est la zone d’interface entre l'entreprise et le marché, parce qu'elle est la traduction ultime du projet de l'organisation et son acceptation par ses clients, elle a, de fait, un pouvoir considérable.

 

En effet, la vente est avant tout un échange entre des acteurs et des entités, échange dans lequel tout n'est pas rationnel ou "rationalisable" puisque des éléments intangibles reposant sur des relations sociales et psychologiques entrent en jeu. Aujourd'hui, comme tout domaine émergeant, la vente appelle la créativité et la pluridisciplinarité, autorise la liberté de chercher des racines conceptuelles autant en sociologie qu'en psychologie ou en économie, et exige des bases éthiques et déontologiques solides.

 

Une synthèse de nos travaux se retrouve au travers des articles suivants:

 

• Le métier de vendeur : comment les acteurs du terrain vivent sa mutation actuelle, 2005.

Le risque d’achat : comment est-il appréhendé par le personnel de l’interface entreprise-client?, 2003.

 

• Les mutations de l'entreprise : métiers commerciaux, NTIC, interface client. Revue Française de Gestion,2002.

• Révolution Vente, Village Mondial, 1997.